黄新伟:为什么你的产品赚不到钱?

2017-09-14 16:08 来源:澳门银河在线 扫瞄:

 

对于企业而言,将产品作为一条生命线,是永恒不变的主题,这也就导致大部分企业习惯把所有身家都押注在产品上。如果这种情况下生产出的产品能够赚取高利润,也是值得的。但是,鉴于各种各样的原因,企业通常会陷入"神一羊的产品,鬼一般的收入"的死循环。

 

我想大多数企业都认真分析过每个企业的自身原因,但也许是没有找到最根本的原因,也许是没有分析透彻,导致很多企业还是一味地在死循环中越走越远。

 

产品赚不到钱主要有四大原因。

 

原因一:产品开发一厢情愿

 

工业化时代,在产品开发上,企业很任性,总是强调企业自身,抄袭模仿大行其道,很快形成严峻的产品同质化现象,企业产品很难具备市场竞争力。

 

案例解读:格力手机会成功吗?

 

以格力为例。在手机市场趋向饱和的情况下董明珠依旧选择进军手机市场,以完成当年与雷军的“10亿元赌局”。最重要的是格力研发出的这款手机在百舸争流的手机市场并未占据优势:硬件配置不占优势、市场价格不占优势、产能不占优势,但更多的劣势来自友商的竞争和提到“格力”消费者就想到的广告词“好空调,格力造”

 

格力手机最大的卖点本在于其所打造的“智能家居”概念,遗憾的是,早在格力手机面世之前,已经出现诸多“智能家居”APP。这些App所提供的功能不仅适用于格力家电,对于其他品牌的家电同样有效,但格力手机只适用于格力产品。所以,当其最大的卖点成为最大的“笑点”时,消费者不买单就会成为一种常态。

 

一款新产品,说出来很好听,做出来的外观也很“高大上”,下的定义也比较符合中国人的消费观念,但是为什么消费者对于新开发的产品有时候并不买账?因为消费者只关注产品的一个问题——与路演如出一辙:你的产品与我有什么关系?

格力手机看上去、听上去都很“高大上”,甚至还有格力当家人董明珠的头像和问候语作为开机界面,但是当下手机市场上“高大上”的手机琳琅满目,比格力手机内存大的手机,比格力手机像素高的手机,比格力手机待机时间长的手机比比皆是,消费者为什么要去消费一款“不属于我”的手机?


也许格力自身也有这样的担忧,故而没有选择公开销售,大部分格力手机都在公司内部以赠送员工的方式消化掉了。

 

我们不能说格力手机不是一款“好产品”,但是当好产品遇到不合适的市场时,就会遭遇“好产品没有好利润”的尴尬。

 

因此,企业对于产品的开发不能一味地一厢情愿,应该形成“精准锁定、找到痛点、做出特色、提升黏性”的产品开发哲学。

 

原因二:试图把产品卖给所有人

 

产品不赚钱的第二个原因在于企业领导者的“贪欲”,他们试图将自家产品卖给所有人,一劳永逸,因为他们信奉“为人民服务”的产品理念。这种理念在一个产品短缺的时代是完全可行的,在产品严峻过剩的时代,就只能走进死胡同。

 

今天的消费者已经不再局限于消费产品本身,大家更倾向于消费产品背后的价值取向。如果企业的产品没有清楚的价值取向,再好的技术、再好的质量也都无法打动消费者。如果企业秉持“适合所有人”的原则生产产品,那么最客易出现的问题就是产品满足不了核心目标人群的需求,而导致核心人群被冷落,失去本该可以拥有的消费市场。

 

案例解读55度杯——我们卖的不是杯子,是父母对孩子有温度的爱。

 

“55度杯”的发明者贾伟是一名设计师,产品创作的灵感来自于自己的生活,第二个女儿还不到两岁的时候,一个周六的下午,女儿突然说要喝水,爷爷就给她倒了一杯刚烧开不久的白开水,放在桌子上凉凉。

 

杯子上有一根手提绳子,孩子自己够不到杯子便去拉绳子,结果水杯被拉倒了,热水直接泼洒到孩子身上。当时全家人都傻了,急忙把孩子送到了医院,在诊治过程中,贵伟看到了很多像自己女儿一样被烫伤的孩子。

 

作为一名设计师,贡伟当时很惭愧,一直为别的公司设计产品,但却从没有想到设计一款可以让孩子安全喝水的杯子,可不可以设计这样二个杯子倒上水直接就变成55度或者45度呢?这种源自对女儿的爱激发了贾伟的创作灵感,设计出了“55度杯”。

 

55度杯”一经推出就成为爆款,甚至出现“10分钟售罄”“货源不足”的局面“55度杯”的目标定位人群一开始是宝妈和儿童,其爆红后也没有转变目标人群定位,即使受众人群已经扩大到全民,“55度杯”依旧不变初衷。

 

55度杯”这款产品的背后有清楚的价值取向安全、互动、用数据传递爱。

 

如果你的产品对于一部分人而言是非买不可,而对于另一部分人而言是一定不会买,那么也许你该庆幸,你拥有一部分非常稳定的用户群。

 

原因三:立场不坚定,走折中路线

 

此种情况一般容易出现在负责人较多且没有领头人的企业,负责人太多容易导致“众口难调”。当所有负责人都要求技术人员将自己的意见放诸产品身上时,如果技术人员的耳根太软,答应所有领导者的要求,就极为容易生产出“不伦不类”的产品。

 

立场不坚定太容易让产品走折中路线,而且极易成为毁掉伟大创意的罪魁祸首。,让企业陷入不赚钱的绝境。

 

企业必须树立“技术是为消费者服务”的经营意识,才能坚定正确的立场。乔布斯在技术面前从来不妥协,就像他说过的那句话:“我们必须首先从用户体验出发,再回头考虑技术上的可行性。当你做一个产品的时候,第一步想到的不是配色、不是外形、不是定价、不是技术而是用户到底有没有这样的需求“。

 

原因四:偏理性路线,忽视感性价值

 

消费者购物归根到底是感性的,即使仍有部分理性残余,感性也占据主导地位,并让感性驱动理性。因此,对于企业而言,应当顺应民意,当消费者需要谈情怀的时候,就要直接告诉消费者企业的情怀。如果企业不能满足消费者的需求,怎么可能让消费者喜欢呢?企业又何来赚钱一说?

 

我第一次看到同事喝“打奶茶”的时候,就觉得那个奶茶的外包装很特别,于是问了同事一句这个奶茶好喝吗?当时同事连奶茶的盖子都还没打开,就告诉我说好喝。我说骗人,连喝都没喝,怎么就说好喝呢?同事说好看就好喝l我即时恍然大悟,这就是今天的消费者对产品的认知,“好看”就是感性价值!

 

因此,企业不能只走理性路线,而忽视了感性,否则就非常容易陷入市场冷淡的状况。

 

归纳产品不赚钱的四大原因,根本原因在于企业不会路演!再回到手机这件再一般不过的产品,乔布斯通过路演的方式,让消费者重新认识手机,并且使苹果手机成功颠覆了老大诺基亚。乔布斯产品路演的背后就是对产品逻辑的重塑和对产品的重新理解。

 

超越产品和服务之上的价值体验就是路演,企业当务之急就是学习如何路演,以及如何进行一场成功的产品路演。

 

作者:黄新伟青年娱乐娱乐始人、青年娱乐导师、震撼路演培训第一人。历时10年创办了影响中国的澳门银河在线,并培训辅导过上百家娱乐企业路演,演讲超过300场,听众达百万人次之多。 微信公众ID:QNCYE168 个人微信ID:398879136


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